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《一張問卷讓新客變熟客：用改良式「諮詢問卷」，讓回客率達到85%、業績爆增10倍的驚人效果》



★日本亞馬遜網站4.5星好評★

只是填問卷，

就讓吊車尾的小店業績翻紅？

這是怎麼做到的？



◎不擅推銷的吊車尾店長，用自己設計的「問卷」晉升全國業績王



作者小林未千剛從事護膚業時，連合宜的應答都不會，就算努力學習行銷話術達成業績，卻總覺得不自然。直到她成為店長，面對業績不振的員工：一個是只想輕鬆度日的打工族，一個只因好奇而加入的辣妹；眼看店內業績毫無起色，不斷被社長斥責、要她辭退員工，甚至圓形禿也找上了門，連她都覺得自己實在窩囊。



後來，她用自己設計的一份「問卷」，讓業務員面對客戶時使用。

沒多久，竟然就讓這家分店業績突飛猛進：

☆回頭客從15％攀升到85％

☆顧客消費單價翻高4倍

☆營收成長10倍

☆菜鳥員工躍升名列前茅的超級業務員

☆成為全國業績冠軍分店



這問卷，跟一般問卷究竟有何不同？

為何能產生這麼神奇的助力？



◎一張「幫客戶實現夢想」的「諮詢問卷」，讓客戶甘心跟定你



小林未千所設計的問卷，乍看跟一般問卷差不多，但實際上，從題型的設計到運用方法，都與傳統問卷大不相同，其中幾個最關鍵的差異在於：



?不做「滿意度」調查，而是客戶目前「困擾」的調查



很多問卷會以蒐集客戶資訊為主，甚至為了提升業績，許多店長會做現有產品服務的滿意度調查。小林未千利用問卷所做的，則是深入發掘客戶真正的需求。



客戶既然來了，一定是有需求，問題在於，那是怎樣的需求？所以，真正搞清楚客戶的需求，遠比考慮業績重要，小林的問卷一開始，就從「今天為何會上門」開始詢問，然後透過好幾個問題，一步一步，讓客戶說出各方面的困擾。



>> 這部分可以引導客戶思考，並整理自己的需求。



?問卷非自填式，需由業務人員向客戶提問並填寫



很多客戶自行填寫問卷時，遇到不了解的問題，便會直接跳過，或為了迴避推銷而回答不真實。小林的問卷，是由工作人員一邊詢問、一邊填寫。人員對答的形式，還可視情況另加說明，更能精準地挖掘客戶在乎的問題。



這部分，小林輔以話術的訓練，業務員必須注意，要帶著同理心與正面的態度對答，如此一來，就能發揮拉近距離，增進信賴感的作用。



拉近距離的口氣，比如：問到對方的生日時，工作人員可適時輔以「原來你是水瓶座啊，我也是耶，大家都覺得我們是怪咖......」。切記避免否定客戶，比如：問到排便情況，當對方回答一週一次，這時千萬不要說：「啊，你這就是便祕啦！」可以說「這樣你會不會覺得不太舒服」就好。



>> 填寫問卷，只是增進了解客戶需求，並加強客戶對業務員信任感的工具。



?只提問、絕對不推銷



許多經驗豐富的業務員，因為熟知商品資訊，總忍不住向客戶推銷，有時會造成反效果。也許有些人會因此買單，但很多時候，大家一感受到推銷的壓力，就會封閉內心，不願再老實回答，並開始產生排斥與戒心，甚至想要快點脫身。



小林的問卷，不是要業務員推銷，而是透過業務員的引導，讓客戶自行發現需求，自己主動決定想要尋求協助。



>> 只要一推銷，就會前功盡棄。



?別的問卷都不會有的題目：「夢想調查」



小林的問卷，最特別之處，便是有一整個區塊是做客戶夢想調查。比如說：



──你理想的身形為何？（業務員可補充說明：例如像哪個明星？）

──瘦下來之後，第一件想做的事是什麼？（對方可能會回答：穿上心愛的小洋裝）

──你希望多久達成這個目標？（這時可引導客戶思考短、中、長期的目標）



問卷的這個部分，陪著客戶一起做夢，情緒高昂時，客戶會迫不及待想要實現夢想，就算你不開口，他也會主動想問問你可以怎麼幫助他？



>> 引導客戶想像美好的未來遠景，並視你為實現願望的好夥伴。



◎小林的「夢想諮詢問卷」，達成三贏



小林用了這個問卷，把分店業績衝高之後，晉升區域主管，隨後更自行創業。目前她致力推廣這個問卷應用於各行業中。這份問卷拯救了許多中小企業，不僅客戶心甘情願、不斷上門，員工信心與業績大增，業者更是營運長紅，用過這項工具的人，公認它有多重作用：



?提升回客率和熟客率

?避免捲入價格戰

?靠口耳相傳增加來客數

?獲取客戶信任度

?強化員工專業度

?員工不再隨意離職

?公司業績提升小額貸款率利計算公式



意見回響：



導入諮詢問卷後，會議或朝會內容從過去只談論數字的情形，轉變成針對客戶來討論。就連從前無法與客戶好好溝通、業績疲弱不振的員工，也開始展現積極的態度，對業績有所貢獻了。──護膚沙龍經營者（40～49歲／男性）



美容師很容易只專注於技術層面，因此我一直為業務技巧的培育煩擾不已，但是活用諮詢問卷後，平均客單價居然毫不費力地提升了，新助理還躍升店面銷售業績的前幾名。──美容院經營者（40～49歲／女性）



諮詢問卷能迎合患者的內心想法，過去客戶服務觀念低落的員工也能輕易實踐，改善了與患者之間的溝通品質。只要照著問卷提問，定期保健的回診預約便達到九成。──牙科診所經營者（40～49歲／男性）



本書特色



1.書中解析問卷的設計方式、功能，以及最重要的運用訣竅，徹底說明每個區塊的作用，對於業務、行銷、經營者來說，都是最佳的問卷指南。



2.有別於過去的問卷使用方式，本書作者獨創「諮詢銷售法」，書中提出的作法具體可循，不但能讓業績增長，更可藉此培育員工，找回工作的成就感。

名人推薦



世紀奧美公關創辦人│丁菱娟

富盈數據執行長│陳顯立

──專業推薦

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  
  小林未千（KOBAYASHI MICHI）
  
  
  
  香川縣高松市人。經營顧問。為結束平凡的上班族生活，轉職至護膚業界，但是自認不擅長業務工作，對於無法成功銷售而感到苦惱。於是她轉變銷售手法，改用問卷調查的方式進行「諮詢銷售」，創下全國業績第一名的成績。進公司半年後被委派擔任小組組長，在最短時間內被拔擢為新店負責人，更在全國分店中，以最小規模店面之姿，連續一年達成最高營業額，表現亮眼而獲得社長獎殊榮。之後跳槽至大型護膚沙龍公司，擔任經營企畫室負責人。二○〇七年獨立創業。利用自身業務經驗輔導其他公司的過程中，確信善用問卷調查內容，並在使用方式上花費心思，便可使「不擅業務的人」轉變成「精通業務的人」。而且透過「諮詢銷售」手法，員工在銷售時只需專心實現客戶的夢想，因此能毫無壓力地提升業績數字。導入本書介紹的方法後，只需一個月即可獲得顯著成效，廣受各行業矚目。
  
  
  
  官方網站 kobayashimichi.com
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  蔡麗蓉
  
  
  
  樂在堆疊文字之美，享受譯介語言之趣，盼初心常在，譯作年年增長。
  
  賜教信箱：tsai.lijung@msa.hinet.net
  
  
  
  

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  前言 讓「助你實現夢想的諮詢問卷」發揮最佳效力
  
  
  
  第一章 想讓新客變熟客必學的「諮詢銷售法」
  
  客戶無法自行選擇的時代來臨
  
  量身配套式消費的興起
  
  讓人與業績一起提升的連鎖效應
  
  讓業績長紅的「諮詢銷售」四步驟
  
  將「諮詢銷售」四大步驟化為問卷
  
  
  
  第二章 「諮詢銷售」問卷的四大區塊
  
  掌握好工具，就能提升銷售技巧
  
  諮詢問卷蘊藏的四大祕密區塊
  
  區塊①「打開心房」的溝通區
  
  【對話的重點】稱呼客戶的姓名／複述客戶說過的話／自我介紹以拉近距離／先由自己打開心房／找出共同點／藉由閒話家常讓客戶放鬆／以讚美追加「提問」、讚美再加「想像」的方式來稱讚／代客戶闡述不安，建立信賴關係
  
  區塊①的對話範例與解說
  
  區塊①總整理
  
  區塊②「用心聆聽」的理解區
  
  【對話的重點】唸出問卷內的選項，方便客戶回答／不說明或提及商品和服務／不否定客戶的錯誤／避免像審問一樣，應以提問追加具體範例的方式詢問
  
  區塊②的對話範例與解說
  
  區塊②總整理
  
  區塊③「想像光明前景」的理想區
  
  【對話的重點】不推銷商品和服務，讓客戶心生想要詢問的念頭／請客戶藉由「設定時間」進行想像／藉由「名人」觸發客戶的想像／讓客戶放大「幻想」的格局／介紹之前的客戶案例
  
  區塊③的對話範例與解說
  
  區塊③總整理
  
  區塊④「實現夢想和目標」的提案區
  
  【對話的重點】讓客戶知道你和他站在同一陣線／透過提問讓客戶自己選擇／消除金錢以外的不安因素／用假定型語句談論金錢話題／利用二擇一等說話技巧訂下約定
  
  區塊④的對話範例與解說
  
  透過提問讓客戶自己「選擇」
  
  諮詢問卷各區塊的共同要點為何？
  
  內政部勞工購屋補助 區塊④總整理
  
  
  
  第三章 成功銷售的技巧與心得
  
  諮詢銷售前的「一分鐘」儀式
  
  客戶反應冷淡時該如何應對？
  
  透過工作打開自己的夢想扉頁
  
  活用諮詢問卷的「基礎概念」
  
  應用篇：將業務知識與天分化為「技能」
  
  【應用的技巧】諮詢問卷失效時的魔法／為什麼要「愛上客戶」？／寫「情書」給客戶／用心打掃每個角落／珍視「好開心！好喜歡！好快樂！」的心情／感謝現有的事物
  
  結語 永不放棄，就能實現夢想